DE VENDEDOR A BUSINESS DEVELOPER

30 Abril 2018

DE VENDEDOR A BUSINESS DEVELOPER

A ATIVIDADE COMERCIAL NA ERA DA DIGITALIZAÇÃO

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O futuro chegou! Os millennials vão dominar o mundo, as máquinas vão ser inteligentes, as moedas são virtuais, a comunicação é digital e quase que aposto que a Sophia será a melhor amiga de muitos dos entes de carne e osso a vaguear na terra.
Será que neste cenário as relações interpessoais cairão no ranking das coisas importantes? Quanto a isto já não aposto… mas sabemos que muitos desafios nos esperam e uma das profissões de maior sensibilidade será mesmo a atividade comercial. Aliás, esta é a atividade organizacional que mais mutações sofreu nas ultimas décadas, ora vejamos:

Anos 80: Vendedor
Anos 90: Comercial ou Técnico de Vendas
Anos 2000-2010: Gestor de cliente
Anos 2010–2020: Business Developer

O que este jogo de “termos” nos mostra é que apesar das várias mutações a atividade core de ter pessoas a relacionar as empresas com o mercado não desapareceu, apenas sofreu metamorfoses para se adaptar às tendências do mercado: mudou o nome, substituiu a intuição por técnica e multiplicou as formas de “vender”.

Mas então o que faz um bom profissional na área comercial? Partilho aqui algumas das características mais diferenciadoras e realmente competitivas de um bom Business Developer, Comercial, Gestor de Cliente, etc. que identifico nas empresas que vou conhecendo:

1. Conhecimento transversal da empresa que representam: um conhecimento intrínseco da empresa, da sua oferta, dos seus colaboradores é essencial para representar qualquer organização. Para além de demonstrar confiança torna-o capaz de identificar oportunidades de negócio e, de forma ágil, construir soluções para os seus clientes;

2. Comunicação assertiva e clara: a capacidade de transmitir informação é um característica essencial para qualquer atividade, mas para um comercial agrava a importância, considerando que é critico saber comunicar para estabelecer relações e negociar;

3. Resiliência e auto motivação: a atividade comercial é desgastante e pode até por vezes ser frustrante, pelo que a perseverança e o positivismo são duas máximas que fazem parte da receita do sucesso, assim como uma capacidade de gerir as próprias expectativas e as dos outros;

4. Foco no cliente: O cliente é o bem mais precioso de qualquer organização. Uma relação comercial sustentável é aquela que gera valor recíproco e só o enfoque no cliente permite conseguir a maximização do valor percebido;

5. Inteligência emocional (ou seja a capacidade de reconhecer e avaliar os seus próprios sentimentos e os dos outros) é uma característica essencial para um bom comercial. Colocarmo-nos no lugar do cliente para uma auto avaliação é uma boa prática e um ótimo exercício que permite a melhoria contínua de qualquer profissional.

Todas estas características estão assentes na capacidade de gerir relações interpessoais. Sou da opinião que, na era digital, a diferenciação das empresas passará pela sua capacidade de conseguir desenvolver estas relações, utilizando ferramentas digitais e acreditando nos seus profissionais para sofisticar ainda mais a atividade comercial.

O que se espera da organizações é uma boa gestão dos seus profissionais de vendas pela via da criação de instrumentos de apoio à venda sofisticados e na criação de disciplinas que otimizem o esforço comercial pela tradução deste em negócio.

A isto, na Multisector, chamamos Boost Sales, um serviço de consultoria que apoia a organização do seu departamento comercial colocando em harmonia o capital humano com as ferramentas digitais de suporte à atividade comercial.
Metaforicamente falando… a atividade comercial é quase como os discos em vinil… não são digitais mas o som é melhor e paga-se mais por isso.

“Nenhum homem é uma ilha”, já afirmava o poeta Jonh Donne no século XVII e nem imaginaria que hoje, 4 séculos depois, ele poderia escrever poesia num conjunto de teclas mais pequenas que as de um piano e lançá-las no mundo com um clique com maior facilidade que o uso da pena de ganso e o papel duro da época.

 

Irina Machado
Estratégia & Desenvolvimento
irina.machado@multisector.pt